Hai ricevuto una proposta d'acquisto per casa? Cosa valutare prima di rispondere

Dopo settimane di telefonate, appuntamenti e visite, finalmente arriva una proposta d'acquisto. La apri e guardi subito la cifra. È più bassa di quella che avevi immaginato. La prima reazione potrebbe essere rifiutarla. Ma prima di rispondere c'è una domanda che vale la pena porsi: stai valutando soltanto il prezzo oppure la proposta nel suo insieme?

Finalmente è arrivata una proposta. Ma non è quella che ti aspettavi

È probabilmente uno dei momenti più delicati della vendita.

Fino a quel momento hai avuto manifestazioni di interesse, richieste di informazioni, visite.

Adesso, invece, qualcuno ha deciso di fare un passo concreto.

Vuole acquistare il tuo immobile.

Poi leggi la cifra.

Avevi chiesto 260.000 euro. La proposta è di 245.000.

Quindicimila euro in meno.

La prima reazione può essere quasi istintiva:

“A questa cifra non vendo.”

È comprensibile.

Ma è proprio in questo momento che vale la pena separare la reazione dalla decisione.

Perché quei 245.000 euro rappresentano soltanto una parte delle informazioni che hai davanti.

Facciamo un esempio: quale delle due proposte sceglieresti?

Immaginiamo di avere davanti due potenziali acquirenti.

Il primo propone:

250.000 euro.

Il secondo:

245.000 euro.

Se dovessimo scegliere soltanto sulla base di questi numeri, la risposta sembrerebbe evidente.

La prima proposta vale 5.000 euro in più.

Quindi è migliore.

Ne siamo sicuri?

Non sappiamo ancora come verrà pagato l'immobile.

Non sappiamo se l'acquisto è subordinato all'ottenimento di un mutuo.

Non conosciamo i tempi richiesti per arrivare al rogito.

Non sappiamo quali altre condizioni siano contenute nelle due proposte.

E soprattutto non sappiamo quali siano le esigenze del proprietario.

A questo punto la domanda cambia.

Non è più:

“Quale delle due offre di più?”

Ma:

“Quale delle due rappresenta, nel suo insieme, l'operazione più coerente con la vendita che voglio realizzare?”

E senza conoscere il resto, non possiamo ancora rispondere.

Cosa c'è oltre il prezzo?

Questo non significa che il prezzo diventi meno importante.

Al contrario.

Il risultato economico rimane uno degli elementi centrali di qualsiasi vendita.

Ma il prezzo indica quanto l'acquirente propone di pagare.

Le condizioni aiutano a capire attraverso quale percorso quella cifra potrebbe trasformarsi in una vendita conclusa.

Ed è qui che la lettura della proposta cambia.

Tempi, modalità di pagamento, eventuali condizioni sospensive e altre clausole possono incidere concretamente sul percorso che separa la firma della proposta dal rogito.

Due numeri molto vicini possono quindi rappresentare operazioni molto diverse.

Quanto è concreta la proposta che hai ricevuto?

Torniamo alle nostre due proposte.

250.000 euro contro 245.000.

Adesso conosciamo qualche elemento in più.

La prima proposta è subordinata all'ottenimento del finanziamento e prevede determinate tempistiche per arrivare al rogito.

La seconda prevede condizioni e tempi differenti.

Quale scegliamo?

Non abbiamo ancora abbastanza informazioni per rispondere.

La presenza di una condizione legata al finanziamento, da sola, non rende una proposta migliore o peggiore dell'altra.

È semplicemente uno degli elementi che devono essere compresi e valutati insieme a tutti gli altri.

Bisogna conoscere le condizioni previste, le tempistiche, il percorso dell'acquirente e le esigenze del proprietario.

Solo allora le due proposte possono essere realmente confrontate.

Anche il momento in cui arriva può cambiare la valutazione

C'è poi un'altra informazione che sulla proposta non è scritta.

È ciò che è accaduto prima.

Immaginiamo che la proposta da 245.000 euro arrivi quattro giorni dopo la pubblicazione dell'immobile.

Ci sono state numerose richieste e sono già previste altre visite.

Ora immaginiamo la stessa proposta dopo sei mesi di vendita, molte visite e nessun'altra proposta concreta.

È sempre la stessa cifra.

Ma rappresenta la stessa situazione?

No.

Perché nel frattempo il mercato ci ha restituito informazioni.

Numero e qualità delle richieste, visite ricevute, reazioni degli acquirenti e tempo trascorso sul mercato aiutano a leggere quella proposta dentro un contesto.

Una proposta non arriva mai davvero da sola. Arriva dopo tutto ciò che il mercato ci ha già raccontato.

E poi ci sono gli obiettivi di chi vende

Supponiamo ora che due proprietari ricevano esattamente la stessa proposta.

Per il primo non esistono particolari esigenze temporali.

Il secondo, invece, deve coordinare la vendita con l'acquisto di un'altra abitazione.

La stessa proposta potrebbe avere lo stesso valore per entrambi?

Non necessariamente.

Perché vendere bene non significa soltanto raggiungere una cifra.

Significa raggiungere un risultato coerente con il motivo per cui si è deciso di vendere.

Per qualcuno sarà determinante massimizzare il risultato economico.

Per qualcun altro avranno un peso maggiore determinate tempistiche o condizioni.

La proposta assume quindi il suo vero significato soltanto quando viene messa in relazione anche con gli obiettivi della vendita.

Accettare o rifiutare sono davvero le uniche possibilità?

A questo punto potrebbe sembrare che sia necessario scegliere.

Accetto.

Oppure rifiuto.

Ma spesso esiste una terza possibilità:

la controproposta.

La distanza tra ciò che propone l'acquirente e ciò che ritiene adeguato il proprietario può diventare il punto dal quale iniziare un confronto.

Ed è qui che la trattativa assume il suo vero significato.

Non si tratta semplicemente di cercare di ottenere qualche migliaio di euro in più.

Si tratta di capire su quali elementi esista un margine di incontro e quali condizioni siano invece essenziali per il proprietario.

Ma allora quando conviene accettare?

È probabilmente la domanda che ogni proprietario vorrebbe potersi risolvere con una formula.

Quella formula, però, non esiste.

Una proposta può essere interessante per un immobile e poco conveniente per un altro.

Può essere coerente con gli obiettivi di un proprietario e incompatibile con quelli di un altro.

Può assumere un significato diverso anche in funzione di ciò che è accaduto durante la commercializzazione.

Per questo la decisione nasce dalla lettura contemporanea di tre elementi:

• il risultato economico;
• le condizioni necessarie per raggiungerlo;
• gli obiettivi del proprietario.

È mettendoli insieme che la proposta comincia ad avere un significato completo.

Il vero rischio è decidere troppo velocemente

Di fronte a una proposta inferiore alle aspettative esiste il rischio di pensare:

“Non se ne parla.”

Ma esiste anche il rischio opposto.

Dopo settimane o mesi di vendita può arrivare il pensiero:

“Accettiamo prima che cambi idea.”

Sono due reazioni molto diverse, ma hanno qualcosa in comune.

Entrambe possono nascere dall'emotività del momento.

Tra il rifiuto immediato e l'accettazione immediata esiste invece uno spazio molto importante.

Lo spazio della valutazione.

È lì che una proposta smette di essere soltanto una cifra e diventa una decisione da prendere con consapevolezza.

Conclusione

Quando arriva una proposta d'acquisto, è naturale guardare per prima cosa il prezzo.

Ed è giusto farlo.

Ma quello è soltanto l'inizio della valutazione.

Una proposta non si valuta soltanto confrontando il prezzo offerto con quello richiesto. Si valuta considerando anche le condizioni dell'operazione, il momento in cui arriva e gli obiettivi della vendita.

Solo allora diventa possibile decidere se accettare, rifiutare oppure continuare a trattare.

Perché una buona trattativa non consiste nell'accettare o rifiutare velocemente. Consiste nel capire quale decisione avvicina davvero il proprietario al risultato che vuole ottenere.

Stai valutando una proposta d'acquisto?

Quando arriva una proposta, anche condizioni apparentemente secondarie possono incidere sulla valutazione complessiva dell'operazione.

Se stai vendendo il tuo immobile e vuoi confrontarti sulla proposta ricevuta, possiamo analizzarla insieme nel suo complesso e valutare il percorso più coerente con i tuoi obiettivi.

Parliamone.