Quanto tempo ci vuole per vendere casa?

È una delle prime domande che un proprietario si pone quando decide di vendere.

Ed è comprensibile cercare una risposta precisa.

Le statistiche sui tempi medi di vendita possono essere utili per comprendere l'andamento generale di un mercato.

Ma una media ha un limite importante:

descrive un mercato. Non necessariamente descrive la tua casa.

Due immobili possono essere messi in vendita nello stesso momento, trovarsi nella stessa zona e avere caratteristiche apparentemente simili.

Eppure seguire percorsi completamente diversi.

Uno può trovare un acquirente rapidamente.

L'altro può essere ancora sul mercato molto tempo dopo.

Perché?

Due appartamenti, stesso mercato. Tempi completamente diversi

Immaginiamo due appartamenti nella stessa zona.

Superficie simile.

Stessa tipologia.

Una fascia di prezzo non troppo distante.

Vengono messi in vendita nello stesso periodo.

Dopo le prime settimane, il primo ha già ricevuto diverse richieste e viene visitato da potenziali acquirenti realmente interessati.

Il secondo fatica molto di più.

Il tempo passa e la differenza tra i due percorsi diventa sempre più evidente.

A prima vista potrebbe sembrare semplicemente più difficile da vendere.

Ma continuiamo a guardare.

Il primo è entrato sul mercato con un prezzo coerente rispetto alle sue caratteristiche e alle alternative disponibili .

Il secondo viene proposto a condizioni che gli acquirenti faticano a riconoscere come competitive.

Il primo viene presentato in modo chiaro e riesce a intercettare il pubblico al quale può realmente interessare.

Il secondo, pur avendo caratteristiche valide, compete in quel momento con immobili che vengono percepiti come alternative più interessanti.

A quel punto emerge una prima differenza.

I due immobili non stanno semplicemente impiegando tempi diversi. Stanno vivendo due rapporti diversi con il mercato.

Ed è qui che possiamo cominciare a rispondere alla domanda iniziale.

Il primo tempo: trovare l'acquirente

C'è un primo tempo della vendita che possiamo chiamare tempo di mercato.

È il periodo necessario perché l'immobile incontri un acquirente disposto a trasformare il proprio interesse in qualcosa di concreto.

Su questo tempo incidono diversi elementi.

Il prezzo è certamente uno dei più importanti.

Un immobile posizionato significativamente al di sopra di ciò che il mercato riconosce può restringere fin dall'inizio il numero dei potenziali acquirenti.

Ma il prezzo non agisce da solo.

Contano le caratteristiche della casa, la posizione, lo stato dell'immobile, il piano, l'esposizione, le pertinenze e tutto ciò che può renderlo più o meno interessante rispetto alle alternative disponibili.

Perché l'acquirente non valuta quell'immobile in isolamento.

Lo confronta con ciò che può comprare nello stesso momento.

Ed è questo confronto a contribuire a determinare quanto rapidamente potrà maturare un interesse concreto.

La tua casa non compete con una media

Una statistica sui tempi di vendita può essere utile per osservare un mercato.

Ma il potenziale acquirente non decide sulla base di quella media.

Apre un portale.

Guarda ciò che è disponibile nella fascia di prezzo che può permettersi.

Confronta zone, superfici, condizioni e caratteristiche.

Scarta alcune soluzioni.

Ne approfondisce altre.

Ed è all'interno di questa selezione che il tuo immobile deve trovare il proprio spazio.

Per questo due appartamenti della stessa zona possono avere tempi molto differenti senza che ci sia necessariamente qualcosa di anomalo.

Possono semplicemente trovarsi in condizioni competitive diverse.

Anche il modo in cui l'immobile incontra il mercato può incidere sui tempi

Torniamo ai nostri due appartamenti.

Non basta che abbiano caratteristiche differenti.

Conta anche il modo in cui quelle caratteristiche vengono presentate .

Prima di entrare fisicamente in una casa, quasi sempre l'acquirente la incontra attraverso un annuncio.

Fotografie, informazioni, descrizione e chiarezza della presentazione contribuiscono alla prima selezione.

Una buona presentazione non trasforma un immobile in qualcosa che non è.

E non ne aumenta magicamente il valore.

Può però permettere alle persone giuste di comprenderne più rapidamente caratteristiche e potenzialità.

Questo significa ridurre contatti poco pertinenti e favorire quelli realmente interessati.

Anche questo fa parte del tempo di mercato.

Ma trovare un acquirente significa aver venduto?

Torniamo al primo dei nostri due appartamenti.

Dopo poche settimane arriva finalmente una proposta.

Potremmo pensare che il problema del tempo sia ormai risolto.

La casa è venduta.

Non ancora.

Trovare un acquirente è un passaggio decisivo, ma non coincide ancora con la conclusione della vendita.

Tra l'accordo raggiunto e il rogito esiste una seconda fase, con tempi e variabili proprie.

Ed è qui che compare il secondo tempo della vendita.

Il secondo tempo: arrivare alla conclusione della vendita

Possiamo chiamarlo tempo dell'operazione.

Inizia quando venditore e acquirente raggiungono un accordo e riguarda il percorso necessario per arrivare alla compravendita conclusa.

Qui entrano in gioco fattori diversi da quelli che determinano il tempo di mercato.

Le condizioni contenute nella proposta.

Le tempistiche concordate.

Eventuali finanziamenti.

La documentazione dell'immobile.

Le verifiche necessarie.

Il coordinamento tra le diverse parti coinvolte.

Un immobile può quindi trovare rapidamente il proprio acquirente e richiedere poi più tempo per arrivare al rogito.

Oppure può accadere il contrario: la ricerca dell'acquirente può essere più lunga, mentre una volta raggiunto l'accordo il percorso successivo può risultare particolarmente lineare.

Trovare rapidamente un acquirente, quindi, non significa necessariamente concludere prima l'intera vendita.

In questa fase possono inoltre emergere rallentamenti dopo aver trovato un acquirente , soprattutto quando alcune verifiche vengono affrontate solo a trattativa già avviata.

Alcuni tempi si costruiscono prima ancora di mettere casa in vendita

Qui emerge un'altra conseguenza.

Se alcune verifiche vengono affrontate soltanto dopo aver trovato l'acquirente, eventuali problemi possono rallentare una fase che sembrava ormai vicina alla conclusione.

Preparare correttamente la documentazione e chiarire in anticipo eventuali criticità non garantisce che la vendita sarà veloce.

Ma può evitare che problemi già esistenti vengano scoperti nel momento meno opportuno.

In altre parole, una parte del tempo dell'operazione può essere gestita ancora prima che inizi il tempo di mercato.

Ed è uno dei motivi per cui preparare una vendita significa molto più che pubblicare un annuncio.

Vendere velocemente significa vendere bene?

Adesso possiamo tornare alla domanda iniziale da una prospettiva diversa.

Se un immobile trova un acquirente in pochissimo tempo, significa necessariamente che la strategia è stata perfetta?

Non sempre.

Una vendita estremamente rapida potrebbe essere il risultato di un immobile particolarmente richiesto e correttamente posizionato.

Ma potrebbe anche dipendere da condizioni molto favorevoli per l'acquirente.

Allo stesso modo, impiegare più tempo non significa automaticamente che la vendita stia andando male.

Il tempo, preso da solo, non misura la qualità del risultato.

Per questo l'obiettivo non dovrebbe essere semplicemente ridurre al minimo il numero di giorni.

Dovrebbe essere costruire un percorso coerente con il mercato e con gli obiettivi del proprietario.

Allora quanto tempo ci vuole davvero?

A questo punto la domanda iniziale cambia significato.

Non dobbiamo cercare un unico numero.

Dobbiamo capire quale parte del percorso stiamo osservando: il tempo necessario per trovare un acquirente e quello necessario, una volta raggiunto l'accordo, per arrivare al rogito.

Sono due fasi diverse, influenzate da variabili diverse.

Ed è soltanto osservandole insieme che possiamo comprendere davvero il tempo complessivo di una vendita.

Conclusione

Torniamo per un momento ai due appartamenti da cui siamo partiti.

Uno ha incontrato rapidamente un acquirente.

L'altro ha avuto bisogno di più tempo.

Ma questa informazione, da sola, non ci dice ancora quale dei due abbia concluso prima l'intera operazione.

E nemmeno quale proprietario abbia ottenuto il risultato migliore.

È questo il limite di qualsiasi risposta basata soltanto sul numero dei giorni.

Ogni vendita contiene almeno due tempi: quello necessario per incontrare un acquirente e quello necessario per trasformare l'accordo raggiunto in una compravendita conclusa.

Comprendere questa differenza permette di osservare il percorso in modo diverso.

Non semplicemente contando i giorni, ma cercando di capire che cosa li sta determinando e quali decisioni possono rendere la vendita più coerente con il risultato che si vuole ottenere.